以前のコラムでも書かせて頂きましたが、
自費治療を提案する事に対してネガティブなイメージをお持ちの
先生方がいらっしゃる事は事実です。

現に自費治療ばかり進める歯医者が「悪い歯医者」などという
情報がネット上に紹介されている程ですから、
そのようなイメージを持ってしまうのも理解できます。

一方で、自費治療ばかり提供しているにも係らず、
患者さんから感謝され、とても受け入れられている歯科医院もあります。
当然、これらの歯科医院の先生にとって自費治療がとても
ポジティブなイメージであることは言うまでもありません。

さて、このような違いはなぜ起こってしまうのでしょうか？

それは顧客のターゲティング（分類）の成否にあるのかもしれません。

顧客のターゲッティング（分類）手法はざっくりと、
「見た目分類」と「価値観分類」に分けられます。

自費の展開に成功している歯科医院は、「見た目分類」から「価値観分類」
へのシフトに成功しているクリニックなのです。

「見た目分類」では、その名の通り人を見た目やこれまでの先生自身の経験則で
判断をして分類します。

例を挙げると、
・スーツを着ているからしっかりしている（⇔いつもスウェットの上下で来るからだらしない人）
・ネイルが派手なので、生活も派手（金銭管理が苦手）
・上場企業に勤めているので、生活も安定している
等です。

一方で「価値観分類」では、老若男女関係なく、顧客一人一人の考え方を理解して分類していきます。
この分類では、見た目やこれまでの経験に関係なく、同じ考えをもった方々を適切に分類していきます。

こちらの分類もざっくりとですが、例を挙げますと、
・健康志向が強い
・美意識が強い
・異性にもてたい願望が強い
などなど。

今から10年前、トクホの健康茶出だしの頃、
この「価値観分離」を使ったマーケティングで、当初想定外だった客層を取り込めたと言います。

歯科医院の例でいうと、年金暮らしの高齢者の方が異性にもてたいという願望から
自費で審美性の高い治療を選択することも珍しくありません。

しかしながら、この「価値観分類」を実践するには、
やはり顧客一人一人の事を理解する必要があり、そのためには、きちっとした
コミュニケーションが欠かせません。

コミュニケーション能力は一朝一夕で身に付くものではありませんが、
まずは顧客の話を聞くことから始められては如何でしょうか？

歯科クリニックの増患をプロデュースする、株式会社ケーズでした。